高く売却するコツ

「査定額が高かったから選んだのに、結局その価格では売れなかった」というご相談をよく受けます。

一部の不動産会社は、まず売却を任せてもらうことを目的に、相場とかけ離れた高額な査定を提示します。しかし実際に売り出してみると買主がつかず、「市場の反応が厳しい」「競合物件が増えた」などの理由で値下げを求めてきます。

こうして値下げを繰り返した物件は、購入検討者から「何か問題があるのでは」と疑われます。売り出し期間が長引けば長引くほど物件への信頼度は下がり、最終的には市場価値を下回る価格での成約を余儀なくされるケースも少なくありません。

高く売るためには、物件の情報をいかに多くの買主候補に届けられるかが鍵になります。

不動産情報の主な流通経路は大きく3つあります。1つ目はREINS（レインズ）と呼ばれる不動産会社間の流通ネットワークで、全国の不動産会社がここを通じて物件情報を共有しています。2つ目はSUUMO・LIFULLなどのポータルサイトで、一般の購入希望者が直接検索します。3つ目は、不動産会社が独自に保有する顧客データベースへのアプローチです。

センチュリー21ココカラでは、全国ネットワークを通じたREINS・ポータルサイトへの積極的な情報発信に加え、地域密着で積み上げてきた「この地域で家を探している」買主候補への直接アプローチを組み合わせています。特に、ポータルサイトを使わずに動いている買主層へのリーチは、地元に根ざした会社ならではの強みです。

売却活動を依頼する際に締結する「媒介契約」には3種類あります。それぞれの違いを理解した上で選ぶことが、高く売るための重要なポイントです。

1社に絞って活動報告を密に受けられる専任・専属専任媒介契約は、一般的に積極的な売却活動が期待できます。ただし、注意が必要なのが「囲い込み」と呼ばれる問題です。

囲い込みとは、売主側・買主側の両方から仲介手数料を受け取る「両手取引」を目的に、他社からの購入申し込みを意図的に遮断する行為です。売主にとっては、本来成約できたはずの機会が失われることを意味します。

同じ物件でも、「その地域に買主を連れてこられる力」が不動産会社によって異なります。

八王子・多摩エリアは、エリアを知らない会社が広告を出しても、問い合わせの質・量ともに限界があります。一方で地元密着の当社には、「八王子で家を探している」「日野市の○○学区内で戸建てを探している」といった具体的なニーズを持つ方が、日常的に来店・問い合わせをしています。

こうした地域の集客力は、物件を市場に出した直後の「旬の時期」に特に効果を発揮します。適正価格×地元の集客力の掛け算で、短期間での高値成約を目指します。

不動産の売却は不動産会社だけでなく、売主様自身の協力によっても結果が変わります。特に内見対応は、成約を左右する重要な場面です。

内見前に意識したいこと

• 室内の整理整頓・清掃（水回り・玄関・窓まわりは特に印象に残りやすい）
• においの対策（ペット・タバコ・料理のにおいは事前にケア）
• 明るさの確保（カーテンを開け、電球が切れていれば交換）
• 庭・外構の手入れ（第一印象は外観から始まる）

センチュリー21ココカラでは、ご売却物件ごとに専属担当者が付き、チーム内で情報を共有しながら販売戦略を立てます。

物件のどの魅力をどの層に向けて訴求するか。一見ネガティブな条件も、買主によってはプラスに映ることがあります。たとえば「駅から遠い」は「静かな住環境」として訴求できる場合がありますし、「築年数が古い」は「リノベーションの余地がある」と捉えるリノベ志向の買主には魅力になります。

どうしてもプラスに転換しにくい要素については、買主に丁寧に説明して納得いただく形で進めます。情報を多く持つほど、より多くの戦略の選択肢が生まれます。まずはご相談の中で物件の情報を詳しくお聞かせください。